Was ist die Ausgangssituation?
Ich habe in der Zeit von 1995 bis 2007 in unterschiedlichsten Unternehmen mit großer Freude als Vertriebsmitarbeiter gearbeitet. Durch meine Kunden wurde mir immer recht schnell bestätigt, dass sie sich durch meine Tätigkeit gut beraten und an das Unternehmen gebunden und sich gegenüber meinem Arbeitgeber auch würdig vertreten fühlen. Auch meine Arbeitgeber haben sich nicht beklagt, ich zählte immer zu den Leistungsträgern. Zumindest haben sie mir das in die Zeugnisse geschrieben.
Meine innere Unzufriedenheit
Allerdings muss ich eingestehen, dass es nach einer bestimmten Zeit bei mir eine gewisse Unzufriedenheit mit den Unternehmen gab, was in den Systemen der Entlohnung, aber auch der Personalführung seine Ursachen hatte. So waren diese ca. 12 Jahre auch davon gekennzeichnet, dass ich 6 Jahre für zwei Unternehmen Industriegüter und Halbzeuge am Markt platzierte und weite 6 Jahre Personaldienstleistungen. In der Zeit von September 2003 bis Januar 2007 waren das hochwertige, innovative Dienstleistungen. Ergänzend muss ich sagen, dass 9 Jahre im Vertrieb davon Marktführern, bzw. Markenprodukten gehörten. Mir ist es gelungen, bei jedem Wechsel, der zwar von mir herbeigeführt, aber nicht vollzogen wurde, sofortigen Anschluss zu finden. Über die Unternehmen mit ihrer Philosophie und den Produkten kann ich absolut nichts Negatives sagen. Es waren am Ende immer die Menschen, die mich weg getrieben haben. Heute weis ich, dass ich aber auch selber gehen wollte, sie haben mich gespiegelt.
Fragen über Fragen
Der Weltmarktführer Sicherheit war von September 2003 bis Januar 2007 mein Arbeitgeber. Hier haben sich für mich sehr viele unbeantwortete Fragen gestellt, aber auch Ansätze für die heutigen Antworten ergeben. Aber nun der Reihe nach.
Als ich im September 2003 meine Tätigkeit als Vertriebsmitarbeiter aufnahm – ich wurde bei meinem vorherigen Arbeitgeber gekündigt, weil ich einen Eimer Wasser nach oben gegossen hatte – wurde ich einem Kollegen zur Seite gestellt, der bereits 10 Jahre in dem Unternehmen tätig war. Ziel sollte es sein, den Vertrieb auf dem Berliner Markt zu stärken, aber auch bei potentiellen Kunden einen zweiten Angriff zu wagen. Den zweiten Angriff mit einer anderen Person (mir), weil der langjährig zugehörige Kollege für sich die Taktik der verbrannten Erde kultiviert hatte.
Natürlich musste ich feststellen, dass er auch alle Kontakte in Berlin für sich reklamierte, so, dass mir relativ „wenig“ als Betätigung blieb – die öffentliche Hand, Handelscenter/Shoppingmalls, Versicherungen, aber eben alles das, was viel Arbeit macht und lange Vorlaufzeiten braucht. Das hat mich aber nicht abgeschreckt, ich hatte für 12 Monate ein erträgliches Gehalt ausgehandelt und konnte mir so Kontakte schaffen, um dann nach spätestens einem Jahr mit einem Basisgehalt und Provisionen weiter arbeiten und leben zu können.
Womit ich durch den Geschäftsführer wirklich begeistert wurde, war ein innovatives Produkt in der Branche, das es in der Form von keinem Mitbewerber gab. Ich sah darin auch eine Chance, mich zu etablieren und ein eigenes Profil auf dem Markt zu gewinnen. Das Produkt nennt sich Integrierte Sicherheitslösung (ISL) und ist eine Verbindung von personeller Dienstleistung und sicherheitstechnischer Lösung. Wer sich hier auskennt wird sagen „nichts Neues, haben Andere auch!“, nein, nicht so. Der Ansatz ist, durch den Einsatz von Sicherheitstechnik die personellen Leistungen zu reduzieren und die Technik aber „mitzubringen“. Das bedeutet, dass der Auftraggeber sich auf sein Kerngeschäft, die Produktion oder die Verwaltung konzentrieren kann und nicht in „Nebensächlichkeiten“, wie Sicherheitstechnik investieren muss. Einen solchen Lösungsansatz in Zeiten immer knapperer Kassen in den Verwaltungen und der Einsparung von Betriebskosten in der Produktion ist schon nicht zu verachten. Die Investitionen waren nicht einfach nur eine Einbruchmeldeanlage, sondern konnten schnell mehrere 100.000 Euro betragen.
Diese ISL sind eine erfolgreiche schwedische Entwicklung und wurde Anfang 2001 auf den deutschen Markt geholt. Um das Produkt zu pushen, wurde ein Produktmanager eingesetzt, der nichts anderes machte, als durch ganz Deutschland zu reisen und dem Management (Bereichsleitern, Vertriebsmitarbeitern) das Laufen zu lehren. Dafür wurden individuelle Gespräche, Akquise und natürlich Schulungen genutzt. Und ISL war natürlich ein Herzenskind des Country-Präsidenten Deutschland. Bei allem Bemühen, Erfolge stellten sich nur spärlich und mühsam ein, auch nicht bei einer üblichen Vorlaufzeit von 9 – 15 Monaten, wie im Vertrieb bekannt.
Produktlösungen sind das eine Problem. Ich machte mir an Hand meiner fast täglichen Erlebnisse zu einer zweiten Sache Gedanke. Das Unternehmen hatte ein umfangreiches Schulungsprogramm für das Management. So gab es Management I und II, es gab eine mehrtägige Bio-Struktur-Analyse, es gibt das jährliche Management-Training, dass bis zum Ende 2007 ca. 130 leidende Angestellte und Mitarbeiter aus dem Management durchlaufen haben dürften und es gibt das jährliche Führungskräftetreffen. Alles in allem ein gutes und umfangreiches Programm, dass doch nicht nur Spuren hinterlassen sollte.
Train the Trainer
Da Unternehmen nur wachsen können, wenn sie ihren Vertrieb aktivieren, neue Umsätze generieren, wurde 2005 fast über Nacht ein Programm zum Sales-Training eingekauft. Dieses Training hatte zum Ziel, in den einzelnen GmbH`s nach dem Grundsatz „Train the Trainer“ Trainer auszubilden und das gesamte Management einschließlich der Regionalgeschäftsführer (ca. 100 Mitarbeiter) im Vertrieb zu schulen. Erreicht werden sollte, dass nicht nur der Vertrieb seiner Aufgabe als Jäger nachkommt, sondern das auch die Bereichsleiter als Pfleger eine Anleitung zum Jagen bekommen – die Lizenz dazu hatten sie schon lange. Sie sollten bei ihren Bestandskunden Potentiale erkennen, aber auch das Rüstzeug erhalten, selber aktiv Akquise zu betreiben.
Zum Verständnis muss erläutert werden, dass ein Bereichsleiter das operative Tagesgeschäft der Kundenbetreuung und –pflege durchzuführen hat, für 200 – 300 Mitarbeiter zuständig ist und seinen Bereich wie eine eigene GmbH führt. Er trägt für seine Zahlen die volle Verantwortung und wird nach Ergebnis entlohn.
Meine zu Anfang dargestellte Rechnung zu meinem Einkommen ging auf. Ich hatte bereits nach 4 Monaten erste kleinere Aufträge, dann etwas größere und ab September 2004 auch keinen finanziellen Einbruch. Meine Bedürfnisse waren aber eben auch bescheidener, als die meines Vertriebskollegen.
Ich hatte es bereits erwähnt, diese Integrierten Sicherheitslösungen haben mich herausgefordert und ich habe sie als absolute Chance gesehen. Im September 2004 habe ich den ersten Auftrag unterschrieben bekommen und bis Ende November kamen weitere 4 dazu. Es war ein echtes Teamwork mit zwei wirklich guten Kollegen. Ergebnis war, dass der Country-Präsident entschieden hat, dass ich mit gerade 1 1/² Jahren Betriebszugehörigkeit die Ausbildung zum Vertriebstrainer absolvierte. Es war keiner von denen, die über 10 Jahre im Berliner Unternehmen waren, nein, der, der das Neue macht. Da gibt es so einen Spruch: „Alle sagen, das geht nicht und dann kam einer, der hat es einfach gemacht.“ Für mich eine echte Anerkennung meiner Leistungen, ich habe mich darüber sehr gefreut.
Als Trainer war ich natürlich angehalten, monatlich mit den betreffenden Kollegen ein Sales-Training durchzuführen. Es wurden dafür Themen ausgewählt und der Termin rechtzeitig bekannt gegeben. Leider lag es im Ermessen der Teilnehmer, zu dem Training zu erscheinen oder auch nicht. Das „Nicht“ überwog und nicht nur in Berlin ist das ganze recht bald eingeschlafen. Weder die Kontrollmechanismen noch das persönliche, bzw. betriebliche Interesse für diese Maßnahme waren entsprechend ausgeprägt.
Ursache: Setzen Sie etwas um, wenn die Entscheidungsträger, die Verantwortlichen den Sinn nicht verstehen, verstehen wollen oder verstehen können. So ist der Erfolg von ISL bescheiden geblieben, ein Segment Hostessen eine Fehlgeburt gewesen und die Arbeit nach Marktsegmenten mit Zielkundenakquise auch noch nicht von dem Erfolg gekrönt, der bei konsequenter Marktstrategie möglich ist. Das war bis Ende 2007 der Stand, zu dem von heute kann ich keine Aussage machen.
Neben der Ausbildung zum Sales-Trainer habe ich 2006 das Managementtraining absolviert. Nach nur 2 1/² Jahren Unternehmenszugehörigkeit war auch das etwas, was mich stolz machte, die Meisten in der Runde, auch den Jahren zuvor, waren Urgestein mit Inventarnummer. Als „Jüngster“ hatte ich natürlich auch nicht die anderen Schulungen wie oben beschrieben besucht. Es versetzte mich in Erschrecken, als ich realisierte, was selbst Management-Trainer aus der Bio-Struktur-Analyse machten, wie wenig sie von Führungslehre und situativem Führen verstanden.
Erkenne Dich selbst
Warum führe ich hier wiederholt die Bio-Struktur-Analyse an?! Ich habe sie selber absolviert und kann sie nur empfehlen. Was aber, und das habe ich mehrfach erlebt, völlig missverstanden verstanden wurde, ist, dass sie nicht als Mittel zur Selbsterkenntnis genutzt wird, sondern als Mittel zur Manipulation. Erstmals konnte ich dass erleben, als mir mein Vertriebskollege erklärte, wie er bei seinen Kundengesprächen mit dieser Analyse arbeitet. Er hatte dazu eine Schulung von zwei Tagen, schafft es aber, seinen potentiellen Kunden in 5 Minuten ohne Fragebogen einzuordnen. Seine Vertriebserfolge durch echte Akquise zeigen, wie toll er die Analyse verstanden hat. Als ich in dem Managementtraining dieses Denken aber auch bei einem Trainer/Ausbilder für die Sicherheitsmitarbeiter feststellte, war ich schon etwas erstaunt. Und es wurde von ihm offen zugegeben, dieses Mittel der Analyse zur Manipulation zu benutzen. Nun weis ich aber aus meiner eigenen Bio-Struktur-Analyse, dass die lizensierten Trainer das nicht als Manipulationsmittel, sondern als Mittel zur Selbsterkenntnis und dem Erkennen von Potentialen geschult haben. Für mich war das eine Erkenntnis dafür, dass ein gutes und richtiges Mittel falsch verstanden und bewusst falsch genutzt werden kann. Vermitteltes Wissen wird einfach nicht verinnerlicht und damit dessen Möglichkeiten auch nicht ausgeschöpft.
Aus meiner Vertriebserfahrung und meinen Coaching-Prozessen weis ich auch, dass es kaum möglich ist, einen Menschen innerhalb weniger Augenblicke in seiner Struktur danach einzuschätzen, wie sein Schreibtisch aussieht und sein Büro gestaltet ist.
Nun stellt sich für mich aber noch immer die Frage, warum zahlreiche und auch qualitativ hochwertige Schulungen so wenig Erfolg haben oder von der Zielstellung völlig falsch verstanden werden. Und selbst wenn die Beteiligten die gleiche Schulung im gleichen Raum zur gleichen Zeit bekommen haben, so sind das Verständnis und die Interpretation teilweise völlig unterschiedlich.
Liegt es an der Intelligenz, dem Wollen, der Wissensvermittlung, der Wiederholung des Inhaltes durch Training, der Didaktik des Vortragenden, dem Druck durch den Vorgesetzten oder was ist die wirkliche Ursache.
Ich glaube, dass ich mögliche Antworten gefunden habe.