Sales-Training

„Was wir brauchen, sind ein paar verrückte Leute, schaut Euch an, wohin uns die normalen gebracht haben!“

George Bernard Shaw

• In unserer Konsumgesellschaft spielt der Verkauf von Produkten eine immer größere Rolle. Der Trend geht zum Dritt-Handy, Zweit-Auto, Zweit-Computer, um nur einige Beispiele zu nennen, die wir uns mehrfach anschaffen. Schon bei Marx können wir nachlesen, dass „…ein Produkt wird erst dann zur Ware, wenn es verkauft wird“.
• Neben der Auswahl der Zielgruppe, der Entwicklung von Alleinstellungsmerkmalen und der Präsentation auf dem Markt kommt im Verkaufsprozess den Fähigkeiten und Fertigkeiten des Verkäufers oder Verkaufsberaters zunehmende Bedeutung zu, vor allem dort, wo nicht wie im Discount ausschließlich über Preise verkauft wird.
• Und Verkauf ist natürlich auch immer ein Prozess von Sympathie und Antipathie. Dies ist vor allem dort umso bedeutender, wo der Verkauf von Waren oder Leistungen nicht das Ergebnis eines Gespräches von 30 oder 45 Minuten ist, sondern wo sich vertrauensvolle Beziehungen entwickeln müssen und langfristige Verträge geschlossen werden, die Umsätze in Größenordnungen sichern sollen, oder aber für den Käufer eine erhebliche Investition darstellen.
• Alle, die mit dem Verkauf von Produkten zu tun haben, unabhängig davon, ob in einem Ladengeschäft, dem Vertrieb über einen Außendienst oder dem Call-Center, haben diese oder jene Verkaufsschulung erfahren und sind mit positiven oder weniger positiven Erfahrungen entlassen worden.
• Dabei hat das Sales-Training zwei unterschiedliche Ansatzpunkte:

1. dass produkttechnische Informationen vermittelt werden, die für den Verkauf unbedingt erforderlich sind.

2. dass verkäuferische Talent zu fördern. Hier ist die gängige Praxis, Verkaufsargumente zu vermitteln und in Rollenspielen zu trainieren.



• In einzelnen Fällen wird dann noch ein Training on the Job angehangen, dass heißt, ein Trainer geht einen Tag mit dem Verkäufer/Berater in den Markt und „zeigt“, wie es geht.
• Mit meinen Konzepten für das Sales-Training bin ich auf die Zielgruppen des Vertriebs von Personaldienstleistungen (z.B. Sicherheit, Reinigung, Event, Personalüberlassung) sowie den Bereich Werbung in den Printmedien ausgerichtet.
  
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